Profesora: Ing. Agr. Tatiana Aurich (Ingeniera Agrónoma, UBA – MBA, IDEA – DEP XXII - Consultora)
Participantes:
▪ Ing. Alejandro Marchionna (Secretario y Director Académico IGEP, DICA I)
▪ Lic. Mariana Rasic (Coordinadora de Programas, DEP X)
▪ Lic. Daniel Seva (Director de Capacitación, DEP XXIII)
▪ 9 participantes del DEP XXIV
▪ 15 graduados del programa DEP
▪ 3 graduados del programa DICA
▪ 1 invitado
Con la asistencia de 31 personas, se realizó el 27 de julio por zoom la segunda clase del programa de ligazón entre la actividad virtual de la currícula normal y las actividades presenciales futuras del DEP XXIV sobre el tema “Marketing desde el Directorio”. Tatiana Aurich, además de ser graduada del DEP XXII, ya ha dado esta misma clase en el Programa DIRSA.
La propuesta de la Ing. Aurich fue hacer “marketing de Estado Mayor” al que definió como la reflexión estratégica en el aspecto comercial tanto como el planeamiento de la implementación concreta. ¿Y qué es hacer marketing, se preguntó?
▪ Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados, contextos, tendencias (y necesidades y deseos)
▪ Analiza y/o define la estrategia comercial.
▪ Su finalidad es atraer a los clientes finales a través de la satisfacción de sus deseos y resolución de sus problemas.
▪ Obviamente en contacto con las posibilidades de generación de productos y/o servicios que tiene la empresa
El director debe velar para que se decida en forma consciente y adecuada cuál es el marketing mix que se utiliza en la empresa. Para eso tiene que conocer las 4 Cs (consumidor, categoría, competencia, canales/clientes) y las 7 Ps (posicionamiento, producto, packaging, precio, placement, promoción, people).
En este mundo “en red”, en el que los individuos pueden expresar su opinión, las empresas han visto que también deben tener un posicionamiento y conversar con otros stakeholders y hasta incluso los consumidores finales.
¿Qué debe discutir el Directorio?
▪ ¿A quién apunta la marca?
▪ ¿Crece el Mercado?
▪ ¿Quién es el target? ¿Le ofrecemos algo distinto? ¿Relevante? ¿Por qué nos van a elegir?
▪ ¿Tenemos costos competitivos? ¿O diferenciales relevantes?
▪ ¿Cuál es el origen del volumen?
▪ ¿Cómo vamos a crecer? ¿Share o Penetración? ¿Distribución? ¿Conocimiento?
▪ ¿Canales relevantes? ¿Por qué le va a interesar al trade?
¿Qué no debe discutir el Directorio?
▪ Los materiales de comunicación comercial.
▪ La estructura de la página web.
▪ La marca del producto – al estilo de “Polémica en el Bar”.
▪ Los avisos de la empresa.
▪ Los nombres específicos de vendedores y canales.
Con un comentario práctico Aurich nos señaló que tomaría a Nielsen para entender el tamaño y el share en canales, pero Kantar para medir el consumo en el hogar. Con su enorme experiencia en el consumo masivo, no se ahondó en tips para el marketing de servicios y en particular para los negocios B2B para lo que se necesitaría más tiempo que el disponible para esta clase...
Hay un nuevo pedido del consumidor: humanización, que las empresas tengan una cara visible y no sean siempre atendidas por un teléfono o un bot.