Nos encontramos ante un cambio de ciclo que nos obliga a repensar desde el Directorio, si es necesario cambiar de estrategia, sobre todo la comercial.
La respuesta fácil es: SI.
Durante el año pasado operamos en un mercado, en general, de demanda, La restricción de importaciones, el sobrante de pesos, sobretodo durante la campaña electoral y la falta de alternativas de colocación rentables en la plaza financiera, empujó una demanda de bienes que compraba, prácticamente, lo que hubiera disponible, construía y stockeaba.
Los márgenes eran, en general, altos en virtud del costeo a reposición, como protección, al dólar blue y a que la demanda convalidaba el nivel de precios.
A partir de la devaluación, establecida por el nuevo gobierno, la ecuación cambió dramáticamente, impulsada, además, por la liberación de precios y el ajuste de las tarifas, aún incompleto. Provocando una rápida caída del consumo final y en las transacciones B2B, por la digestión de stocks especulativos en la cadena de suministros.
Esta nueva situación representa un cambio en el mercado de 180 grados, pasó de demanda a oferta abruptamente.
En este nuevo escenario es imprescindible revisar nuestra situación competitiva.
Entiendo que hay que revisitar el mercado objetivo y a los competidores para saber a ciencia cierta dónde estamos parados, cómo están nuestros clientes, actuales y potenciales de manera de conservar volumen ganando market share. Buscando maximizar la contribución marginal total ($), compatible con una política de precios/plazos acordes al mercado.
Otro ítem que es importante revisar es el de compra de insumos. Puede que nuestros proveedores habituales no sean los más convenientes en estas circunstancias. No descartando la posibilidad de importar directo, eliminando intermediarios onerosos.
La exportación vuelve a ser una alternativa válida a tener en cuenta, dada la segura capacidad ociosa disponible.
Cómo se ve hay que desplegar una nueva estrategia comercial integral y el Directorio tiene la obligación de no sólo participar activamente de su elaboración, seguimiento y control sino de liderarla.